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L’istruttoria del mutuo e il consulente creditizio

Come viene valutata la richiesta di mutuo dalla banca? Che cos’è l’istruttoria? Quali sono le sue fasi e i professionisti coinvolti?  

A rispondere a tutte queste domande, offrendo una panoramica completa sull’istruttoria, è Lorenzo Spinetti, consulente creditizio di Euroansa Hub. 

Il compito del consulente creditizio è quello di facilitare l’accesso al credito per i suoi clienti, guidandoli lungo l’intero percorso di richiesta di mutuo, per far sì che ottengano le migliori condizioni possibili e nel minor tempo possibile. Per ottenere questo risultato, ogni consulente deve essere in grado di analizzare una pratica di mutuo e profilare i clienti secondo le logiche di credito di ciascuna banca partner.

Partendo da questo concetto fondamentale, quando mi è stato chiesto di presentare il nostro lavoro in un articolo introduttivo per tutti gli aspiranti consulenti, non ho potuto fare a meno di pensare all’importantissima fase dell’istruttoria bancaria vera e propria, ossia quella successiva alla presentazione della richiesta di mutuo in banca.

Inizierei però facendo un passo indietro, spiegando in modo conciso ma esauriente di cosa stiamo parlando e cosa intendiamo per istruttoria di un mutuo.


Cos’è l’istruttoria di un mutuo?

L’istruttoria è la fase in cui la banca prescelta dal cliente, anche con il supporto del proprio consulente creditizio (durante l’analisi di fattibilità preliminare) analizza tutta la documentazione trasmessa per valutare se vi siano i presupposti per concedere o meno il mutuo.

Questa fase è quella in cui l’istituto di credito:

  • analizza nel dettaglio la situazione economico-finanziaria dei richiedenti il mutuo;
  • decide se erogare o meno il finanziamento sulla base della sua affidabilità e capacità di rimborso delle rate.

Durante questa fase complessa, il buon consulente creditizio deve essere in grado di analizzare in modo coerente e capillare la situazione. Potrà anche chiedere ulteriori informazioni ai clienti e fornire alla banca eventuali integrazioni richieste.


Come viene valutata la richiesta di un mutuo?

Vediamo nello specifico quali sono le attività che una banca svolge durante la fase di istruttoria di un mutuo e quali sono i passaggi di cui noi consulenti del credito dobbiamo tener conto.

Cercherò di riassumerle tutte anche per i non addetti ai lavori, dato che è bene sempre ricordare che tante persone non sono a conoscenza di quelle che sono le attività interne di una banca, fermandosi esclusivamente alle operazioni di sportello.


L’importanza delle banche dati

 Tutte le banche iniziano l’istruttoria approfondendo la storia creditizia di coloro che richiedono un mutuo o qualsiasi altro tipo di finanziamento. A mio parere personale, per iniziare con il piede giusto ed accorciare i tempi è davvero fondamentale la profilazione del cliente ben prima che vi sia la presentazione della richiesta di mutuo.

In questa fase dobbiamo verificare, nel modo più accurato possibile, che i nostri clienti non abbiano crediti insoluti o disguidi economici con finanziarie e istituti bancari.


L’analisi documentale e reddituale

Tutte le banche hanno analisti dedicati che prendono in carico preliminarmente le richieste di mutuo. Questi hanno il compito di verificare che le informazioni siano corrette e che la documentazione che noi consulenti creditizi abbiamo trasmesso sia:

  • completa in ogni forma
  • aggiornata
  • leggibile
  • valida

È per questo che durante la raccolta documentale prestiamo sempre la massima attenzione a tutta la documentazione che intendiamo presentare in banca.

Si può dunque dire che è il consulente del credito che effettua preliminarmente una prima attività di checklist documentale e di analisi, che viene poi confermata dall’analista durante l’istruttoria vera e propria.


L
analisi di fattibilità reddituale

In questo secondo step, la banca verifica che l’analisi di fattibilità precedentemente svolta sia corretta in base a tutte quelle che possono essere le proprie politiche interne.

È in questo momento che inizia il nostro lavoro di mediazione. Un consulente deve essere informato, avere il quadro della situazione ben chiaro ma soprattutto avere doti comunicative non indifferenti.

È durante questa fase che inizieremo a dialogare con l’analista bancario, restando pronti a fornire integrazioni sia anagrafiche che documentali.  Nel caso in cui dovesse accadere che il set documentale fornito sia incompleto, dobbiamo essere pronti ad arginare tempestivamente ogni obiezione sulla valutazione che abbiamo fornito loro.

Una delle parti più importanti di quello che è il nostro lavoro è proprio riuscire a comunicare ai nostri interlocutori in banca la logica di tutta l’operazione di richiesta di un mutuo e perché un fattore sia stato ritenuto più importante di un altro. Un consiglio che non smetterò mai di dare è quello di raccogliere ogni tipo di documentazione a supporto di una argomentazione: la nostra accuratezza durante la raccolta e la valutazione dei documenti e delle informazioni per il mutuo può davvero fare la differenza.


La fase del primo parere o delibera reddituale

Se la documentazione è stata accolta favorevolmente ed ogni nostra argomentazione confermata, allora abbiamo superato le prime verifiche e a breve giro la banca ci comunicherà il primo parere reddituale sulla pratica. Sarà allora che potremo dare una splendida notizia ai nostri clienti: il loro mutuo ha ottenuto il parere favorevole da parte della banca!


La valutazione dell’immobile per l’istruttoria di un mutuo

Questa fase viene definita dagli addetti ai lavori “istruttoria tecnico/legale”. In questo passaggio ci troviamo spesso a comunicare e mediare tra le parti, coordinandoci di volta in volta con:

  • il venditore dell’immobile;
  • un costruttore (se il nostro cliente sta acquistando un immobile di nuova costruzione);
  • un’agenzia immobiliare;
  • il perito;
  • il notaio.

Anche in questa fase sarà fondamentale verificare che tutto sia in perfetto ordine ed ogni singolo documento relativo all’immobile oggetto dell’ipoteca sia completo.


La perizia immobiliare

In questa fase la banca incarica un tecnico, il cosiddetto perito, con il compito di redigere la perizia immobiliare.

È sempre utile avviare preventivamente un confronto su quelle che sono le eventuali particolarità e criticità urbanistiche della casa che il nostro cliente sta comprando o ristrutturando. Tale passaggio è d’obbligo ed è importante verificare l’esistenza di ulteriore documentazione da fornire al perito incaricato dalla banca.

Quest’ultimo redigerà un documento tecnico contenente la stima del valore immobiliare e la descrizione della casa, il numero di stanze, i metri quadri, le caratteristiche costruttive, le rifiniture interne ed esterne, nonché le caratteristiche tecniche e urbanistiche. Il tutto verrà corredato da fotografie e descrizione dell’immobile.

Per un consulente creditizio essere presente durante la perizia immobiliare è importante poiché permette di intercettare eventuali problematiche relative all’immobile, anche con il supporto dell’agenzia immobiliare o l’agente. In questo caso, se sussistono delle lievi difformità urbanistiche o delle particolarità specifiche, potrebbe essere necessario richiedere ulteriori documenti, necessari per il buon esito della perizia.


Cos’è la
relazione notarile preliminare e quali sono gli adempimenti pre-stipula

Insieme al perito, la banca incarica anche il notaio, generalmente scelto dall’acquirente, per redigere la cosiddetta Relazione Notarile Preliminare (RNP).

Questo è un documento indispensabile per completare le ultime attività e verifiche bancarie. Ma cos’è la relazione notarile preliminare? È uno studio legale dettagliato sull’immobile, una relazione dettagliata di tutti i passaggi di proprietà avvenuti nell’ultimo ventennio, le caratteristiche urbanistiche e gli eventuali gravami presenti (ad esempio il mutuo del venditore).

Il nostro compito è fornire allo studio notarile tutto il set documentale disponibile sull’immobile e sull’impostazione del mutuo. In questo modo si agevola il lavoro dello studio notarile e la stesura della Relazione Notarile Preliminare (RNP). Ovviamente abbiamo un minuto di riposo? No…


Evasione dei subordini e condizionamenti di delibera

Nemmeno mentre il notaio lavora possiamo rimanere inattivi. Perché? Perché dobbiamo evadere i condizionamenti di delibera che sono tutte quelle condizioni poste dalla banca per il proseguimento della pratica del mutuo e la sua erogazione. Vogliamo fare un esempio? In questa fase può venir richiesta, per l’appunto, l’estinzione anticipata di un finanziamento in essere.

Dobbiamo quindi capire come gestire i tempi in modo adeguato. Il nostro obiettivo dev’essere quello di evitare a tutti i costi che la data di stipula della compravendita e del mutuo slitti anche solo di un giorno rispetto alla tabella di marcia che ci siamo prefissati.


Il contatto con l’agenzia immobiliare e il coordinamento speciale

Il nostro lavoro di mediazione continua in questa fase. È il momento di procurarci, se non l’abbiamo già, la certificazione energetica dell’immobile o APE e la liberatoria condominiale (qualora esistesse un condominio). Qui, come fossimo vigili urbani, dobbiamo coordinare tutti gli attori attivi di questa fase. ovvero lo studio notarile, la banca, l’agenzia immobiliare e perfino il cliente.

Questo è il momento più stressante di tutta l’istruttoria: cominciamo a vedere il traguardo, la luce in fondo al tunnel, ma dobbiamo affrontare curve molto strette e attenderci un imprevisto dietro ogni angolo. Nonostante la tensione diminuisca con l’esperienza mantenere vigile l’attenzione è importante.


Organizzazione della stipula e appuntamento pre-stipula

Eccoci arrivati al rush finale! Il traguardo è vicinissimo e anche se le gocce di sudore imperlano la nostra fronte non dobbiamo fermarci.

Infatti, dopo aver evaso tutte le attività bancarie vere e proprie ed ottenuto una certificazione documentale dell’immobile completa, è il momento di programmare la data dell’atto di compravendita.

Anche in questo frangente, il nostro è un lavoro di coordinamento e supervisione. L’attenzione al dettaglio e la capacità di comunicare con persuasione ed elasticità mentale sono doti imprescindibili. Per dare informazioni in merito alla stipula e per spiegare le modalità di esecuzione, è bene incontrare i clienti almeno una settimana prima. In questo modo abbiamo tempo di fare un quadro finale di tutto il lavoro e di effettuare un vero e proprio riepilogo relativo ai costi da sostenere per l’erogazione del mutuo, all’ammontare delle imposte e i vari adempimenti da svolgere.

Se sono previste polizze assicurative, sottoscrizioni da ultimare e pagamenti da effettuare dobbiamo essere pronti a evaderle. Questo passaggio è estremamente importante perché permette di fissare tutti i concetti chiave in un momento in cui l’attenzione di ambo le parti è alta e non vi è un carico di stress intollerabile. Ciò eviterà che le questioni debbano essere trattate nel momento della stipula, ovvero quando le emozioni prendono il sopravvento.

È stato un viaggio lungo ma ce l’abbiamo fatta! Sicuramente chi ci è già passato si riconoscerà lungo tutto il percorso, ma sono fermamente convinto che anche avere un’idea di massima di ciò che ci si aspetta quando si richiede un mutuo sia fondamentale per vivere questa esperienza nel modo più consapevole (e auspicabilmente meno stressante) possibile.

Il mio obiettivo era anche quello di mostrare quanto il consulente creditizio possa agevolare il processo lungo tutte le sue fasi, senza che i clienti si sentano perduti o procedano alla cieca. Ecco perché ricordo che è possibile richiedere una consulenza gratuita con i nostri uffici per essere seguiti passo dopo passo lungo tutto il tragitto.

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